中小型乳品企业面临转折期

一、行业态势分析：
 
      近十年来，我国乳品业总体增长速度很快，尤其更近几年，其每年的整体增幅大约在30%左右。据数字表明2004年全国乳品产值625亿元，同比增长30%，利润总额33.08 亿元，同比增长10.08%。在这个增长过程中，销量的增幅与利润的增幅拉开了近两倍的距离，所以不难看出，未来的趋势将是销售额的增幅，将进一步落后于销量的增幅。另外，人民币的增值，对市场消费的整体结构的影响和消费能力的影响也将逐步表现出来。这种影响，可能是受到奥运会等诸多市场因素的中和，也可能是消费曲线的变化所至，尤其乳品产业将受到的影响会更大。所以不同规模的乳品企业在这场乳品业的市场竞争中会因自己的定位和决策，而受到收益或付出代价，那时，必将是有人欢喜有人愁了。
      就目前，人们不难看出乳品企业分布更多的五省为：内蒙古、河北、黑龙江、山东、上海；盈利总额更多的企业前五省为内蒙古、黑龙江、河北、广东、上海；企业产品利润率更高的五省则为广东、广西、辽宁、上海、湖南，就目前市场产业结构分析比来看，全国各地区乳品加工企业发展取向以及产品价格、利润比极不均衡。所以乳品企业很难用一种经营理念和营销管理来完成全国的销售、计划、任务指标，对于有些市场的销售来说更是显得力单势薄。再从全国乳品市场的品项销量机构比来看：目前白奶销量占比56%，酸奶占比27%（含酸奶饮料），17%为花色奶，这一数字表明大部分的销量来源于白奶的贡献，而白奶市场的获利能力已竞争到底线，足以表明依靠白奶企业将无法生存。酸奶利润型产品，从国际市场酸奶及含奶酸性饮料销售占比来看，我国酸奶将有很大的增长空间，而酸奶市场将更细化更具多样性，几年内酸奶将是拉动中国乳品市场发生结构变化的主体，也是中国乳品产业的竞争焦点，因此，一些外来资本或人力资本的流动将对整个产业的投资秩序产生新的影响，一批新与老的品牌会借势而壮大成长。       我国是一个乳品行业各方面尚不健全且发展中的国家，距乳品业市场稳定格局的形成还需要相当长的一段路程，那么，未来的3-5年，我国乳品产业又将是一个什么样的态势呢？我认为主要有以下几个表现方面：　　　       1　不同的乳类品种，竞争态势也会不同。就目前液态奶市场整体来看：后3-5年利润会持续走低，阶段性会稳定在一个相对的层面；城市市场液态奶格局初步奠定，但城镇（二、三级市场）尚不明朗；几年之后，当液态奶市场一旦形成完全品牌竞争市场之后经营状况及经营利润才会有所改变。       2　成本的竞争是目前各大品牌企业竞争的主要焦点之一。如伊利和蒙牛实行的“区域事业营销中心”将企业的机构进行调整，开始在全国阵地经营，利用品牌不断整合生产资源和销售资源，使企业的管理经营成本及物流成本大大降低，其计划目的就在于成本先。       3　酸奶市场，3-5年后必将成为中国乳业的更大的竞争市场。目前已经成为新的行业竞争焦点，其中包括花样奶及含乳饮料在内的部分产品已经很好上市，市场也不断的向细分方向转化，产品线不断拓宽。这种态势也将会形成未来本土企业与外资企业进行产品上的正面冲突，将会在产品的品牌、功能、价格、渠道、销售组织、乃至食品文化上展开竞争。       4 生产组织和销售组织的对外合作策略将决定企业的生存和命运。回顾 2005年至，巨头企业在主要城市完成品牌、功能、价格的市场扩张以后紧接着将进行城镇市场的品牌产品的渗透。而城镇乳品消费结构也同时发生着变化，结构由原来不知名产品消费导向知名产品消费。随着城镇消费群体品牌意识市场的形成，巨头企业将会抓住机会不断加强城镇的产品扩张，然而面对中小型乳品厂家或经营厂家的出路不仅仅是完成品牌、功能、价格，而应当是包括所有经营要素的协同与匹配，重要的企业定位和营销战略决策的匹配；对于一些想做大做强的企业来说，从现在开始就要考虑企业生产组织和销售组织的策略关系。那么，企业如何将过多成本节约并转化为利润的策略关系，企业如何在更短时间内将产品售出？如何在更短时间内拥有更大市场份额？如何在有效经营范围内将单纯的生产销售组织变为多重的营销运营组织？如何利用企业外的有效人力资源和有效市场资源补充和完成企业稀有资源。那只有一点———企业策略联盟！ 二、资源型销售合作模式（策略联盟）将使中小型企业进入特定市场       策略联盟是市场竞争策略上的重要手段，其起源于企业在竞争压力时，同合作伙伴结合互补各自稀缺的有效资源，具有快速性、互补性，弥补本身在价值链中的不足。后乳品时代的态势对于今天不同类别的企业来说，首要的核心问题各不相同。大形乳品企业通常采用的是阵地战术，要苦练内功，更好的整合内部资源，例如品牌价值、企业影响力、投资等。而中型企业壁垒战术，则要首先明确自己企业的经营定位，更好的保证产品质量和经营的成果更大化的去开发和整合社会资源，利用可利用的一切资源来满足企业的发展需求，所以就目前来说，采用多方面合作经营体制，以此加强企业各方面的业务不足，既降低了企业运营成本和开发费用，又节约了大量的时间成本和人力资本。所以，资源型销售合作模式不断被企业采纳并可以解决以下几个方面的问题 ：　
　
      1、目标市场准确；开发时间较短；马上解决销售问题。　       2、企业完善了市场划分和销售协同组织；使工作开展更有效。       3、使企业有时间专注了市场调研和信息管理；并与合作者交换资源和信息。       4、利用自有品牌价值和产品平台成功整合了社会闲散资源；做到多元管理。       5、很好的将企业须求人才用合作方式作为储备，解决企业发展时所须的人力资源。       以上所解决的企业问题是合作中更基本的也是主观性的，在实践中还有更多更广的企业需求和个人需求将得以合作而实现。后经济时代的企业发展中这种合作显得尤为重要。